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给了定金就套牢 房产中介不能说的10个秘密  

2012-09-10 21:18:15|  分类: 理财之家 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  文/本刊记者 甄爱军

  中介游走灰色地带

  8月楼市重新陷入低迷状态,二手房市场也因为买家的观望而导致交易状况低迷,面临生存压力的房产中介为了业绩,常常会游走在灰色地带。

  根据中原市场研究部统计数据显示,8月份全国54个典型城市新建住宅签约套数为262416套,较7月的278162套环比下调5.7%。其中,包括上海、广州等一线城市,以及南京、武汉、青岛、厦门等城市的新房成交在8月份均出现了环比下跌的情况。此外,二手房市场8月份交投状况同样出现下滑。有统计数据显示,8月份北京全市二手住宅网签总量为13690套,环比7月份大幅下跌了20.1%。上海的情况也不容乐观,预计降幅在10%~15%之间。二线城市中的杭州,8月份主城区二手房交易量约1600套,降幅也达到两成左右。

  在这种状况下,房产中介行业再次面临收入下滑的尴尬情形。迫于生存压力,中介公司只能想方设法来创收,比如有些公司涉足新房销售,有些拓展商用物业租赁业务。但与这些努力拓宽收入渠道做法有些不同的是,有些中介公司却动起了歪脑筋,只要能赚到钱,什么手段都可以用。

  在最近一段时间,全国不断爆出房产中介的违规行为,比如有中介公司收取“看房费”,假如没有租到合适的住房,“看房费”居然无法退还;还有房产中介私自抬高房价出售“吃差价”; 一些中介机构无正当理由拖欠房屋租金、扣留押金或者不退定金;有的房产中介利用合同格式条款侵害消费者合法权益,或者对租房的消费者隐瞒重要事项,有些甚至伪造、变造合同示范文本等等。

  市场曾经乱象丛生

  的确,二手房市场曾经一度面临巨大的信任危机。吃差价、扣定金、携款潜逃……这些都跟房产中介有关。“连蒙带骗就能轻松获取巨额利润。”这是一位房产中介说过的大实话。房地产中介公司在近年的快速发展过程中,一些短视且追求高额利润的公司,由于内部经纪人、业务员的素质良莠不齐,会利用目前一些尚不规范或不健全的管理间隙,来进行投机取巧的营生,有的甚至靠欺诈牟利。

  因房产中介违法、违规经营而引发的各类纠纷,一度呈现出高发、复杂、矛盾多元的态势,促使政府对中介行业加强了监管,比如资金监管、中介经纪人备案制度等,使得行业逐渐趋于规范。同时,行业自身也加强了自律,不少中介公司对业务员的管理趋于严格,这也从一定程度上杜绝了违规事件的发生。

  但时至今日,来自行业自身努力,并不能完全杜绝行业顽疾。中介公司业务员低薪,有些甚至是“零底薪”,完全靠提成来获取收入,在以业绩为导向的前提下,部分中介公司对于员工本身素质的提升,包括业务能力、职业道德等方面,并不是很重视,从而导致违规事件频频发生。

  了解秘密轻松应对

  如何才能做到不中招呢?本刊认为首先就是要了解房产中介的工作性质。房地产中介为消费市场提供了房地产评估、经纪、咨询等服务。它最大的优势就是掌握大量房源信息,以及能够招揽到更多的购房者,同时由于熟悉房产交易流程,可以帮助买卖双方解决诸多实际问题,因而房产中介可以说是交易的“润滑剂”。

  然而与此同时,购房者却要时刻保持清醒,不能偏听偏信。为了自身利益,房产中介在传递信息过程中,肯定会有所取舍,尽可能保留对自己有用的信息,而屏蔽掉对交易毫无帮助的部分。但这样却不利于买卖双方做出理性的判断,很多时候甚至会发生误导。

  作为购房者应对房产中介行业有所了解,比如二手房常规买卖流程等,其中,更为主要的是要了解一些行业“潜规则”。在此,本刊特地遴选出10大典型案例,比如房产中介如何吃差价,如何通过别的方式来掩饰房子的缺陷,以及怎样利用手段来控制买卖双方等等。本刊所列举的10大秘密,基本涉及到了中介服务流程中一些关键环节,比如看房、撮合交易等等。

  当然,这10大典型秘密并不能完全囊括所有,因此我们还在最后一篇文章中列举了更多的违规手段。但即便如此,我们所揭露出来的,仍然可能只是行业中的冰山一角。需要说明的是,我们并不是想要妖魔化这个行业,而且我们也欣喜地看到了来自行业内部的种种努力,比如有些中介公司对违规操作“零容忍”等。但是,由于这个进程有些缓慢,因此本刊也希望通过此举来推动一下,以加快行业规范的步伐。

 

一、 产介绍避重就轻

  案例

  “什么叫满嘴跑火车,跟房产中介接触一段时间,你就会发现他们说的话就是如此。”跟房产中介打了一个多月的交道之后,周先生深有感触地说。

  考虑到日后要把小孩子送到好一点的学校就读,周先生打算先买好房子,以便及早把户口迁过去。选好学校之后,紧接着就把自己的需求告诉了附近的中介,让他们帮忙找一套合适的房子。

  很快就有中介来电称,已经找到合适他的房源。对方表示,旁边就是市场,非常繁华。看房时,中介还煞有介事地带着他在四周转了一圈,附近学校、公园、超市等等一应俱全,的确如中介所说,是个成熟的生活社区。然而入住之后周先生却发现,靠近市场并没有他想象的那么美好,每到夜市开张,高分贝的喧闹声便会让周先生心神不宁,呛人的烟气四处飘散让他根本没法开窗透气。而这些,看房的时候中介只字未提。

  住在这样的房子里面,周先生心里有些窝火。凑巧有一天,中介又打电话过来了,只听他带着十分愧疚的语气表示,上次推荐的房子确实不怎么样,不过现在找到了一套真正符合他心意的房子,问周先生愿不愿意把房子卖了再买一套。听到这话,周先生哭笑不得。

  分析

  房产中介在介绍时,一般只会“捡好听的说”。总结中介的做法,主要不外乎三种方式:第一种是报喜不报忧,即把一些不好的信息故意隐瞒不说,而买家听到的都是优点。比如南京近日就曾有购房者把中介告上法庭,原因是自己所购的婚房内发生过凶杀案,而中介却并未尽到如实告知义务。其实这种方式为房产中介所广泛使用。

  第二种就是有意识忽略缺点,却把优点无限放大。有朋友告诉记者,自己在买房的时候就曾碰到过类似的情形,中介当时介绍说,他所看重的地方,日后肯定会通地铁。这位中介说得虽然没错,但利好兑现的时候,却距离买房时间已经过去了6年之久。强调优点并将其放大,主要是为了让买家只看到优点,而忽略缺点。

  更有甚者,房产中介甚至会换种说法,把缺点说成优点。比如上述案例中,明明朝向为西面,但中介却说成“可以欣赏落日余晖”。再比如把靠近喧闹的高架说成交通便利,把地处偏僻区域说成远离喧嚣,把价格贵的说成物有所值,等等。通过这种变通的说法,让缺点变得不那么让人无法接受。

  点评

  房产中介的主要职能为居间,其只有在撮合成交之后才能取得报酬,因此他们其实还要做一份重要的工作,就是努力把房源推销出去。而作为一般的购房者,有谁愿意购买一套存在瑕疵的住房呢?为了增加成功的概率,中介便不会主动暴露房子的缺陷,除非是购房者自己看出来,这对购房者来说是不公平的。对于房屋自身存在的一些缺陷,中介应该有所了解,并如实告知,让购房者自己作出决定。

 

二、 装修房屋另有隐情

  案例

  准备结束单身生活的小林已经看了不少房子,由于资金有限,因此之前中介推荐的房子要么太小,要么太旧,一时间居然难以找到合适的房源。直到有一天,某中介公司的业务员带着非常兴奋的语气给他打来电话说:“我们这里刚刚有人挂了一套房子,已经装修过了,价钱也不是很贵,你快点过来看房吧。”

  求房心切的小林下班后马上与太太一起去看房,房间内家具、家电有八成新,而且室内被整饬一新,清新淡雅的风格,颇有情调。尤其是卧室贴上了全新的粉红色壁纸,在灯光的衬托之下,室内弥漫着一股不浓不淡恰到好处的香水味,氛围浪漫温柔之极。中介主动解释说,房东准备把房子装修好了之后自己住,但女儿出嫁之后全家人要住在一起,因此打算把房子卖掉,为女儿买大房子筹集一些钱。

  这让林先生欣喜不已,真的以为自己撞了大运,于是毫不犹豫地当场拍板买了下来。买房过程非常顺利,两个月之后就搬了进去。住进去没多久,卧室里隐隐约约散发出一股淡淡的霉味,起初并没有在意,后来越来越浓,他赶紧找来懂装修的朋友帮忙查找原因,原来是与卧室仅一墙之隔的卫生间防水有问题。当他再次回头找中介的时候,对方却故作无辜状,说:“我哪里知道房子还有这毛病。”

  分析

  买房之前先装修,除了提高“卖相”之外,另外一个目的极有可能是为了掩盖瑕疵。

  也许会有人心存疑问,卖房之前为什么还要搭上一笔不菲的装修费。因为装修一次,少则三五万元,多则十几万元,这岂不是很不合算?有这样的想法并不让人奇怪,这种反常的做法的确让人怀疑。兵家有言,“将欲取之,必先予之”,意思是说,如果想要获取它,不妨先给予对方。不少房产中介深谙此道,明白通过预先给购房者一点好处,可以换得更多的收益。如一套市场价为120万元的老工房,如果房内装修太破旧,购房者的心理价位只能给到115万元甚至更低。而花费3万元进行一次简单装修,以市场价出售几乎不会有什么障碍。因此中介有时候会建议房东如此操作,尤其是对一些长时间挂牌而无人问津的老房子,通过此举可立即得到改善。这样操作原本无可厚非,但有些“歪嘴和尚”却专门把经往歪里念,一些原本存在瑕疵的房子,比如因为渗水而出现霉斑,就会通过粉刷墙体的方式来掩盖墙体开裂、楼顶裂缝等毛病。

  点评

  当然,并不是所有经过装修之后再出售的二手房都存在瑕疵,但不可否认的是,通过装修来掩饰瑕疵的现象也并非不存在。因此购房者碰到这种情况之后,必须多一个心眼。除了向中介了解房东装修房子的目的,同时还要找机会亲自当面向房东了解装修的原因。如有必要,还要房东做出保证,诸如房顶漏水、卫生间防水等不存在问题等,这样才能做到万无一失。当然,如果有条件,还可以带上在装修方面懂行的朋友一起去看房,帮忙把把关。

 

三、看房次序暗藏玄机

  案例

  文先生至今仍感到不解,当初自己怎么就看上了那套房子,并差点买下来了呢?

  文先生想改善居住条件,因此在出售旧房的同时,也开始着手寻找新房。某中介公司业务员表现得非常专业,很快就取得了文先生的信任,并经常为他出谋划策。于是自然而然地,文先生经常会应邀去看房。

  在这位业务员最先带看的房源中,要么房型有问题,要么楼层不佳,反正都不能让他满意。有了这样三四次经历之后,该业务员突然表示,已经帮他找到了合适的房子。文先生前往看过之后发现确实如此,房型布局合理了许多,内部装修虽然有些陈旧,但并不过时,是他看过的所有房型中最为满意的一套,于是不免有些动心。

  不过当他与妻子一起再次看房后,却发现自己第一次有些粗心大意了。妻子发现,这套房子的卫生间为暗间,只有一个小小的通风处,通风状况不佳,气味难以散发;同时两个卧室正对门,私密性存在缺陷。

  分析

  难道是文先生看不到这些缺点吗?并非如此!让他一时间失去应有的判断力是有原因的,这其中与中介的推销手法有着极大的关系。

  道行深一点的中介懂得如何提高推荐的成功把握,尤其是准备实施“精准打击”的时候,会更加注重推销方式。在全面了解并掌握客户的具体需求之后,恰好自己手头有类似的房源,但可能在某些方面与客户的要求有些差距,这时,有经验的中介业务员一般不会贸然带客户急于去看这套房,因为他们心里清楚,如果贸然行事,极有可能无法取得自己想要的结果。

  这时候业务员会采取迂回战术,对看房次序作出很有针对性的安排。通常的做法是把公司内部被他们自己称之为“垃圾房”的积压房源拿出来,带着客户逐一察看。当然,这类房源的缺陷非常明显,要么因为靠近马路饱受噪音侵扰,要么房型布局极不合理等。对于这类房源,业务员也能给出比较合理的评价,基本认同客户提出的各种看法,有时候甚至还会主动“爆料”,指出客户没有看到的缺点。

  对于业务员如此种种的做法,会加深客户对业务员的好感。但就在客户认为业务员真正是在替自己着想而心存感激的时候,眼见时机已到,他们会不动声色地拿出事先准备好的房源。正是因为前面做足了铺垫,当客户看到这套住房的时候,会突然产生莫名的好感,因此极易作出购买的决定。

  点评

  如何避免在买房过程中被房产中介牵着鼻子走?购房者事先一定要做好规划,即对自己所要购买的住宅有个清晰的认识,比如购房预算、面积、位置、楼层、住房新旧程度等等,可以先拟定一个标准,这样有助于自己挑选到符合条件的住房。而一旦中介在尝试通过一些手段来改变自己的看法时,也会因为“心里有数”而做到不为所动。当然,作为购房者,也应该了解中介的迂回战术,当他们在不断让自己去看一些缺陷明显的房源之后,再突然推出一套不错的房子时,就要当心了。

 

四、“到手价”买家要当心

  案例

  毕业之后留在上海发展的“新上海人”小陈准备买一套小房子自住。考虑到自己的承受能力,同时也要方便上下班,他把外环线附近的地铁房列为首要目标。经过一番考察,看中了两套类似老工房的房源,面积都在60平方米左右,区别在于其中一套挂牌价为125万元,而另外一套则为129万元。

  虽然没有指望能够捡漏,但小陈还是心仪实惠一点的房子,于是他选中了报价125万元的房源。于是在中介的安排下,小陈带上两万元的现金,准备交付定金。在等房东前来收钱的过程中,业务员告诉他,房东约定的是“到手价”,即税费全部由买家承担。业务员同时告诉他,目前绝大多数房东都采用这种方式挂牌,即使不这样,也会把税费计算在房价中转嫁给买方。

  小陈询问了另外一套挂牌价为129万元的情况,却发现这套房子已满5年,不必承担营业税和个税,于是他粗略估算了一下,购买后者其总价款还要低一些,于是他当即表示购买另外一套。

  分析

  从表面上看,购房时间是否已满5年,与购房者之间并无直接关系。因为即使未满5年,也是由房东来承担房产营业税和二手房买卖个人所得税。但由于“到手价”的出现,这种关系完全发生逆转。

  所谓“到手价”,就是指不包括交易中产生的各项税费及中介费的卖方净到手价。在这种情况下,由买方来承担本应由卖方支付的各项税费及中介费。简而言之,到手价就是在交易完成后,卖方所能得到的全部款项。这样看来,如果约定的是“到手价”,那么,买方的购房支出就要包括合同成交价、买方承担的各项税费、卖方承担的各项税费、买方承担的中介费、卖方承担的中介费。在当前市场,由于房价并不上涨,因此有很多房东都与中介约定“到手价”方式。

  由此看来,在报价相同的情况下,购房时间是否超过5年,对买方的购房支出会产生巨大影响。如果未满5年,根据当前相关政策规定,需要承担相当于总价6.5%左右的房产营业税和二手房个税,以上文中报价125万元的物业来计算,这两项税费开支共81250元。如果再考虑双方的中介费(买卖各1%)以及契税(房价的1%),购房总价款达近137万元左右。但如果购买报价为129万元的房子,不必缴纳房产营业税和二手房个税,仅中介费和契税,总价款约134万元左右。两厢对比,买后者更合算。

  点评

  目前到手价形式非常普遍,几乎所有的挂牌价都是如此。因此对买方来说,对房产中介公司计算出来的税款一定不能偏听偏信,最好查阅一下相关规定,再到房地产交易中心去了解一下,把计税依据和计算比例弄清楚,同时了解哪些税费需要支付,哪些已经免除,以免在过户交税时与自己的预期不一致。同时,为避免产生歧义,应当在合同中对“到手价”不包括哪些费用作明确限定,并详细写明,以免产生不必要的纠纷。另外,在选择房源时,面对两种报价不同的房源,可根据实际情况先行估算一下购房总成本,而不只是单纯看报价。

 

五、低价房源多为“钓鱼”

  案例

  看了一圈房子下来之后,廖先生心中产生了这样一个疑问,为何看起来很便宜的房子都被卖掉了呢?

  买房那段时间,廖先生几乎搭上自己所有休息时间。周末的时候,他就拉着女友四处不停看房,下班之后则还要在网上搜寻。慢慢地,他对自己所考察的区域内房价有了一个整体认识,很快就能一眼看出哪些房子报价比较实惠。

  每次他都专门挑那些价格很实惠的房源,但到头来却发现总是扑空。在中介门店,业务员的答复都是千篇一律:“不好意思,这套房子最近刚刚成交,我们还没来得及把那条信息撤下来。要不您先坐坐,我帮您找找别的房子。”接下来便是规定套路,留下电话、姓名,以及具体要求,然后再推荐房源,但报价都要比廖先生看到的那套高出一成左右。在网站上找到的低价房源同样也“无房”,业务员随便找些理由搪塞之后,紧接着也会很客气地表示,他们公司其实还有很多类似的房源可供选择,进而要求廖先生留下联系方式。类似的情形碰得多了,廖先生渐渐明白了,这些低价房源根本不存在,中介发布这些信息是另有所图。也正如他所料,在其后很长一段时间里,凡是留过电话的中介公司,隔三差五会“问候”他一次。

  分析

  目前市场交易状况相对比较低迷,各中介公司为了抢夺有限的客户资源,会不遗余力地想出各种办法,发布“钓鱼”信息就是其中一种手段。二手房市场的确有机会“捡漏”,但可遇不可求。为了能够接触到更多潜在客户,不少中介公司会利用购房者“捡漏”心理,虚拟一些低价房源信息,用来“钓鱼”。如同诱饵一般,“钓鱼”房源信息极具诱惑力,价格低得让人眼热心跳,产生强烈的购买欲望。网站上的一些“钓鱼”房源信息描述则更加肆无忌惮,诸如“抄底价”、“急售”等等字眼随处可见。有业内人士估计,大概有八成左右网上低价房源信息是“诱饵”。

  这些房源信息的真实性并不高,它们存在的目的,主要是吸引购房者走进门店,或者打进电话进行咨询。只要与房产中介进行一次接触,他们就能够顺利获取购房者的电话,并掌握购房者需求信息,然后便是不停地推荐房源,频率是每个星期一到两次,如果被房产中介列为最高诚意买房等级的,推荐频率更高。

  点评

  有业内人士私底下表示,其实每个中介公司都会囤积一大批客户,一旦出现低价房源,不用挂牌早就被业务员电话直接通知给这些诚意客户了,而且也能很快成交,因此一般不会挂牌出来。而且现在房源很难做到独家代理,因此对于那些低价房,各个中介公司都会争取在极短时间内把它推销出去,哪里还有时间挂出来等着客户上门?因此日后再次碰到此类情形,当中介借口房子已经出售或者房东反悔不卖,转而进一步要求留下自己信息的时候,如果不想受到更多推销电话的骚扰,尽可转身而去。

 

六、挑刺房客部分是“托”

  案例

  因为业务发展,老张准备搬离他现在居住的城市。考虑到搬回来的可能性已不大,于是打算卖掉这里的房产。

  老张在一家房产中介公司挂了牌,作价160万元。考虑到这家公司规模不小,积累的客户不少,加之在业务员劝说下,老张很爽快地与他们签订了独家代理协议。也正如老张所料,刚刚挂牌出去,就开始有人看房。不过让老张始料不及的是,几乎所有人在看房之后,都表示挂牌价过高。有一个周末,家里接连来了4拨购房者来看房,每一拨人在看房的时候都挑出不少毛病,比如装修太久、卧室面积偏大、朝北房通风状况不佳等等,甚至有人连厨房瓷砖颜色都不放过,评头论足一番。

  当越来越多的人在不断挑刺找毛病的时候,老张心里面开始怀疑起自己的判断,是不是价格定得有些偏高了?就在他有些拿不定主意的时候,中介公司打来电话说,有一个客户想以152万元的价格买他的房。眼见房子在短短几天内,就要缩水8万元,老张自然不甘心,但他又有些吃不准,160万元的价格到底是不是合理?左右为难之际,中介开口了:“要不我跟买家再商量商量,双方各让一步,155万元,你看如何?”接连被压价的老张基本接受了这个价格,于是双方很快就达成了交易。

  分析

  这是一种非常经典的砍价手法,并非中介独创,但已被他们“活用”。

  为了迫使房东让价,中介公司会组织一些“托”,比如公司的同事,或者亲戚朋友等,当着房东的面不停地挑刺。这些“托”的目的就是当着房东的面使劲挑刺,让房东逐渐感觉自家房子确实毛病多,不值那么多钱。在这样一番疲劳轰炸和心理暗示下,房主也会逐渐把价格降下来。

  即使没有“托”来帮忙,房产中介甚至可以借购房者之口来达到挑刺的目的。比如他们在带看之前,明知购房者意愿不是很强,于是有意透露一些对目标对象不利的信息,诸如房型、楼层方面的问题。而在带看过程中,他们又会慢慢引导购房者自己把不好的地方说出来。等购房者离开之后,中介更会添油加醋地把购房者的话转述给房东听,以起到打压房价的目的。

  也许会有人提出疑问,房价卖得越高,中介佣金收益不是越高吗?其实,这里面涉及到一个时间成本问题,对于房产中介而言,他们希望市场交投活跃,这样才能赚取更多的佣金,而不是靠把房价卖得更贵来多赚几百上千元。多做几单生意比帮房东卖出更高的价格会赚得更多,因此他们肯定愿意选择前者。

  点评

  采用这种手法迫使房东降低房价,主要有两大目的,其一是便于自己快速售出这套住房,以赚取佣金;另外一种可能就是压低价格之后自己收购,然后以更高的价格出售,以赚取更多的差价。为了规避这种情形,房东在挂牌之前,要对市场有个比较全面的认识,以确定自家房产的市场价水平。同时,也可以考虑在多家公司挂牌,听取更多市场反馈。如果挑刺的声音仅仅来自一家公司,这极有可能是他们准备实施压价策略了。

 

七、业务员都会“攻心术

  案例

  刘女士至今都没有想得太明白,当初为何就如同鬼迷心窍般,硬是心急火燎地把这套房子给买下来了呢?

  由于第一套房子是一套只有40平方米左右的一室户,因此家中添丁之后便显得有些拥挤,换房成为必然。经过多次看房之后,刘女士对其中一套靠近知名中学的房子比较感兴趣,看房之后在中介面前流露出了好感。当然,这套房子也有一些地方让刘女士不是很满意,就是这套住房楼层较低,受树木遮挡,采光受到影响,一到下午,南面房间便会昏暗下来。于是刘女士并未明确表态。

  第二天,中介打电话询问刘女士是否已经考虑清楚。在交流过程中,业务员“好心”提醒她说,自己刚刚看到新闻上说,最近房价又涨了一点点。挂断电话之前,业务员还很略带歉意地说:“不好意思,有个客户过来签合同了,我稍晚些时候再打给你。”刘女士自己的确也看到过类似的新闻,她心里面开始有些担心,房价会不会再涨呢?

  当天晚上,刘女士又接到了中介的电话,对方很急切地告诉她,自己刚从另外一家中介公司朋友那里得到消息,也有人看中了那套房子,如要想买到房子得先于别人付定金。业务员还说,房东准备提价,是自己做了很长时间的思想工作,才同意以原价卖给她。一来担心房价再次上涨,还担心被别人“抢走”,刘女士马上答应了下来,第二天一大早就把钱送了过去。

  分析

  房产中介善用“攻心术”,他们往往会凭空捏造事实,给购房者增添压力,以便促成交易。

  一般情况下,在与中介业务员接触过程中,他们会观察购房者,并通过聊天等形式来了解购房者对房源的态度。一旦购房者表露出比较强烈的意愿,他们就会找到应对之策,让购房者快速作出决定。比较直接一点的做法就是打电话给购房者,表示已经有其他人看了房,也很满意并准备付定金,如果想要得到这套房子,唯一的办法就是抢先付定金。这种办法对于一些意向原本比较强烈的购房者很有效果。

  而对付那些有意向、但尚在犹豫过程中的购房者,仅靠一通电话,作用可能不会很明显。不过房产中介也有办法,接连编造好几个故事,然后逐一说给购房者听,以扰乱购房者心神,失去判断力。为了让“攻心术”发挥最大效果,中介有时候甚至还会演戏,比如专门挑人多的时候请购房者过来看房。

  点评

  中介的“攻心术”主要针对有意向的购房者,这提醒购房者,在看房过程中尽量不要先亮出自己的底牌,以免失去主动权。在现阶段,楼市买卖趋于平稳,市场中可供选择的房源还是比较多,所以可以慢慢挑选,不必心急。即使是遇到自己满意的房源,也可先不动声色,伺机而动。一般情况下,除非价格非常合适,在现阶段也不大会出现多个购房者争抢一套房源的情形。当然,购房者有必要掌握一些识破中介“攻心术”的技巧,如中介借口有人要买,但却说不出具体的情况,则很有可能是他们随口编造的理由。

 

八、“吃差价”是惯用伎俩

  案例:

  因为追加投资需要,急需资金的王先生准备把自己一套老房子卖掉。于是他找到一家房产中介公司,双方协商以80万元的价格挂牌出售。中介得知王先生出售房产的目的是为了筹钱,于是提出可以预先支付一笔资金,但前提是他得跟公司签订一份包销协议,以确保独家代理。而且中介还信誓旦旦地保证,两个月之后一定能够拿到全部房款。王先生认为这个办法可行,一来可以提前取得一笔资金用于公司周转,而且还能在两个月之后得到全额房款,于是他采取了中介公司的建议。

  中介也很爽快,很快就向王先生支付了25万元的首付款,同时给出了非常“贴心”的建议,即再签订一份《委托协议书》并进行公证,这样以后所有买房事宜均由中介公司免费代劳,而他只要安心等到最后一笔购房款到账。此时,已经充分信任中介的王先生当然是言听计从。两个月之后,王先生如愿拿到了所有购房款,眼见自己的卖房过程如此轻松惬意,王先生认为其服务周到而在熟人中间说了这家公司不少好话。但一次偶然机会,王先生对这家公司的态度发生了180度的转变。在一次聚会中,有朋友告诉他,自己的一个同事以92万元的价格买了他的房子,王先生心里顿时五味杂陈。

  分析:

  中介“吃差价”曾经是二手房市场上比较普遍的现象,业界曾有这样一句话,“半年不开张,开张吃半年”,说的就是房产中介通过“吃差价”的方式,一次赚取相当于半年或者几年的收入。再到后来,随着买卖双方防范意识增强,“吃差价”的难度有所增大。不过道高一尺、魔高一丈,很难完全杜绝这种现象。

  吃差价主要有两种方式,其一是见到采用委托代理、抬价销售的方式,尽量撇开房东,中介直接与买家接触完成交易。这样,中介就有机会以高出挂牌价的价格将房产售出,并将高出部分中饱私囊。其二则是介入交易、直接倒手,牟取差价。如果中介看到有报价极低的房产,便会找机会自己先收购下来,仅需支付一笔定金或首付款,然后自己作为卖方再转手以高价卖出,获取中间差价。当然,这种手法在房价快速上涨时期比较常见,此外税费负担也不重,因此有不少房东会发现自己居然把房子“卖”给了中介业务员,就是这个道理。不过现阶段,在京沪深等一线城市,由于房价涨幅较小,而且税费很重,这种手法已不多见了。但在一些房价仍然处于上涨过程中的二、三线城市,这种情况还是存在的。

  点评:

  中介“吃差价”,一来是由于买卖双方疏于防范,二来也是因为房价上涨较快,给中介留下了操作的空间。其实,只需买卖双方多长一个心眼,彼此间多沟通一下,就完全可以避免这种情况。

  为了防止被中介“吃差价”,买卖双方应该做到“透明交易”,即签订服务协议时,要看清中介服务协议内容,对于委托代理情形多留一个心眼,其次在商谈房价时也要做到公开,此外签约应是三方在场,买卖双方再次核对房价。

 

九、定金套牢买卖双方

  案例

  邱女士碰到了一件怪事,中介曾亲口告诉她付了定金之后无法反悔,但没过两天却又通知她取回定金,这到底是怎么一回事呢?

  邱女士看中一套地铁房,准备买下来给儿子当婚房。中介告诉她,这套房子不少人喜欢,如果诚心想买,最好是先付定金。于是邱女士付了3万元,由中介代为转交给卖家。当天晚上,邱女士跟儿子提起买房的事,但儿子表示他跟女友对另外一套房子更加满意,所以不打算买邱女士看中的那套。第二天一大早,邱女士赶紧给中介打电话,表示不想买那套房,要求退回3万元的定金。但中介冷冰冰地告诉她,付了定金之后如果反悔,定金要被没收。眼见定金要不回来,百般无奈之下,只好去做儿子的工作。

  第三天,邱女士办事路过中介公司的时候,在门口碰到了房东,于是自然谈到了买房的事,房东告诉邱女士,自己并不是很着急出售这套房子,但经不住中介的软磨硬泡,这才过来把定金拿了。邱女士这才明白,几天前中介说定金不能退,不过是在诓自己。

  分析

  买家付定金,卖家接受定金,这是房产中介最乐意看到的情形。房产中介一般通过定金的方式来套牢买卖双方。

  当然,从规范买卖双方信守承诺角度出发,定金的作用是积极的。在我国定金在《担保法》的定义是债的一种担保方式,在《合同法》的定义是承担违约责任形式之一,其基本法律性质是违约定金,并具有担保合同履行的性质。在合同不履行时,适用定金罚则:即交付方违约的,无权收回;接受方违约的,应双倍返还。

  但二手房市场中存在“定金陷阱”一说,主要是因为房产中介利用定金来要挟买卖双方。如果买方付了定金,即使并未及时交给房东,或者退一步说,房东还在犹豫过程中并未收钱,买家也已经取不回那笔钱了。

  对付卖家,中介也有的是办法。如果卖家犹豫不决,中介就会以对方的确诚意要买为由,劝说卖家接受。有些甚至还误导说,如果真的不想出卖,大不了想办法退钱,也不会损失什么。但一旦卖家收了钱再反悔,中介立刻会露出另一副嘴脸。

  此外,房产中介还能把定金玩弄于股掌之中。如果有买家付了定金,但中介发现有人愿意出更高的价钱,或者可以赚到更多差价,中介会撺掇卖家赔钱违约,按照行规退一赔一,如收了3万元的定金,则应该退回去6万元。按理说,违约金应该全部交给买家,最多收取相应的服务费,但少数中介会想法设法把这笔钱扣下了,中饱私囊。

  点评

  定金极易让自己陷入陷阱,因此买卖双方应该慎重对待定金。对于买家而言,在支付定金之前有必要考虑成熟之后再作决定,而不能仓促行事。卖家也不要轻易听信中介的“定金可退”的说法,因为一旦收了钱之后,中介也有的是办法让卖家被他们牵着鼻子走。当然,我们需要提醒的是,对于买卖双方而言,要讲究诚信,遵守市场交易游戏规则,交易达成之后就一定要履行,如果反悔当然要接受相应的惩罚。

 

十、 中介合同陷阱何其多

  案例

  项先生被中介公司告上了法庭,原因是他并未按照合同约定支付相应的佣金。

  一年前,项先生与某中介公司签订了一份中介合同,表示愿意接受对方服务并支付佣金。在签订合同的时候,项先生看到中介公司提供的合同文本比较简单,尤其是服务内容方面,涉及甚少。项先生当时还曾提出异议,认为应该补充一些与服务有关的内容进去,以免日后发生纠纷无从对证。但该公司经办人员表示,公司墙上贴有工作流程,从看房到协助办理贷款、过户等手续,直到最后交房,这就相当于具体服务内容。而且工作人员还拍着胸脯向他保证,如果没有过户,中介公司不会收取任何费用。

  但事情的发展却大大出乎项先生的意料。在卖家交房之后项先生却发现,对方并未把户口迁出。于是项先生要求中介公司来解决这个问题,但对方以暂时找不到落户的地方为由对他的要求不予理睬。于是项先生拒绝支付最后一笔1万元的佣金,并要求解除买卖合同。但中介表示,签订房屋买卖合同之后,就应该支付佣金,因此认为是项先生违约在先,故把他告上了法庭。

  分析

  中介合同本来就是约束中介公司自己和买卖双方的,各方的权利和义务应该是对等的。但由于合同文本均由中介公司提供,合同隐藏着许多陷阱,对买方和卖方来说,可谓是毫无公平可言。

  最常见的陷阱是,中介公司出具的合同中,绝大部分是针对买卖双方的责任,比如列明买家、卖家违约之后需要承担怎样的责任,需要支付多少违约金等。而对于自己需要提供哪些服务项目,自己违约之后需要承担怎样的责任等等,则只字不提。

  更加让人无法接受的是,中介合同中往往还设定了许多规避责任的条款。比如,中介有义务告知购房者房屋的状况,诸如房屋是否存在漏水等瑕疵。但有的中介合同中却写明“该物业以现状售予买方……”。但问题是有些瑕疵只有等到入住之后才能发现,比如漏雨、下水堵塞等。但此时发现问题再回头找中介,已经为时晚矣。

  对于普通购房者而言,一辈子也仅仅只有一两次购房经历,跟中介打交道的机会少之又少,因此根本无法摸清中介合同中的门道。而中介公司在要求买方和卖方签字时,也表现得很随意,似乎只是走个过场而已。但一旦发生纠纷,这份协议便对买卖双方很不利了。

  点评

  买卖双方在签订合同时,最好把和中介有关的条款写入合同中,同时还要注意合同中隐藏的陷阱。在购房过程中,千万不能急躁,也不要忙于签字,一定要将各个条款看清楚了再签字,不明白的地方一定要预先指出来,并进行修改,避免日后的麻烦。买方和卖方不应只注重房屋本身的价格,还要设定条款就中介的责任和义务约定违约责任。一旦中介违约,买方可据此来主张权利,要求赔偿。鉴于一般购房者对法律不是完全了解,建议购房者在购房过程中聘请专业律师进行谈判、沟通和把关,避免日后纷繁复杂的纠纷。

 

还有哪些陷阱要提防

  前文中的案例主要是针对买卖过程中存在的一些问题,其实中介公司还从事房屋租赁服务,所以在这里也把租房方面存在的问题捎带提一下,以便读者全面掌握。

序号

名称

简介

1

扣款不放挪作他用

中介公司拖欠买家、卖家房款,主要是用于其他方面周转,诸如之前中介参与炒房,资金来源很大一部分为沉淀资金

2

免收佣金只是噱头

中介公司不可能为买卖双方打义工,如果免除了佣金,肯定能够从别的地方得到补偿,诸如变着法子多收一些手续费等

3

巧设名目多收钱

胡乱编造一个理由,比如“加急取件”、咨询服务等等,进而收取数额不等的费用

4

协议暗藏霸王条款

买方与中介签订的相关协议中,一般都存在“霸王条款”,诸如“看房单”里的排他性条款:以任何方式在半年内购买此房者,需支付总房价5%的违约金

5

单方约定违约金

中介要求买卖双方在规定的期限内(如半个月)签署买卖合同,否则支付违约金

6

合同附件藏有陷阱

由中介公司提供的《房地产买卖居间协议》中一般附录有《房地产买卖协议》,两者同时生效,即使交易未能达成,也需支付中介费,不少普通购房者因此而饱受困扰

7

意向金恶意转定金

由于《居间合同》中存在“意向金自动转为定金”条款,为意向金恶意转为定金留下了后手

8

签订阴阳买卖合同

为了达到获取不法收益的目的,有些房产中介甚至伪造私章,与买卖双方签订阴阳合同

9

夸海口“请君入瓮”

原本希望渺茫,但房产中介却拍胸脯打包票,比如贷款买第三套房。如果听信一家之言,其结果肯定是赔了夫人又折兵

10

佣金标准统一规定

每当有人要求少收一些佣金的时候,中介公司会以“这是政府制定的标准,不能更改”为由来拒绝。其实,这并非硬性标准

11

拒不让价逼买家就范

中介公司为了造成价格坚挺的假象,通常会拒绝买家的降价要求。但与此同时又与买家保持长期联系,随时掌握其心理变化,逼买家让步

12

哄抬价格争取房源

由于房源可以一房多处挂牌,导致很多中介为了抢生意,不惜通过加价、内讧的方式招揽生意,但这相当于间接推高了房价

13

唆使客户铤而走险

只要对自己有利,中介甚至可能唆使客户做出一些风险极大的事情,比如“假离婚”等

14

违规收取看房费

以“看房费”能够转成房租为由收取相关费用,而一旦未能成功租房,想要取回“看房费”则会非常困难

15

当“二房东”赚取差价

先从房东手中以较实惠的价格租下了,然后高价转租,获取差价收益。这也会间接推高租金水平

16

无故扣押客户租金

交钱容易讨回难,如租赁合同无法继续履行,少数中介公司会百般刁难。

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